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眼镜零售企业销售管理指标考评分析-【新闻】

发布时间:2021-04-05 19:14:17 阅读: 来源:油炸机厂家

眼镜零售企业销售管理指标考评分析

最能反映眼镜业一个门市经营管理水平的,当然是销售额,我们可以看到整个店铺的经营情况呈现出何种走势,如果业绩较往年下滑,就要分析原因:是促销做得不够,是宣传不够,还是员工等等专业技能欠缺,或是竞争对手的影响?找到原因才能对症下药。

一、连带率

连带率是指销售件数和成交顾客数的比,也就是说平均每位顾客买走几件商品。这个资料在过去常常被眼镜零售企业所忽略。近年来随着眼镜门市数量激增,单店顾客数量呈持续下降趋势,而单价提升的空间毕竟有限,一些眼镜零售企业开始尝试让顾客一次买走两副、三副甚至更多副眼镜,这项工作进行得如何就是通过连带率反应出来的。

要提高连带率,就需要对员工进行不断的训练,提高他们的销售能力,同时,也需要设计一些有助于发掘客户潜在需求的营销活动,引到客户往「一人多镜」的方向走。店长不能光凭感觉来发现员工能力方面的欠缺,要通过资料找到问题,因为 资料是不存在偏见的。通过分析每个员工的连带率,店长才能够了解哪些员工更懂得挖掘消费者潜在需求。

二、流失率(或者是成交率)

进店顾客越来越少,如果不能把握每个顾客而导致流失,将是莫大的损失。每流失一个顾客,很可能因此影响到更多顾客,所以,抓住流失率是零售企业致胜的关键。

一家零售企业每天营业结束前召开半小时的销售讨论会,讨论的议题只有一个:「今天你接待了几个顾客,成交了几个,流失了几个,为什么流失?如何可以不再流失等」。当刚开始这样做的时候,这家门市的顾客流失率大约为70%,也就是说每进来10个顾客他们只能成交三笔生意。随着这项工作持续开展,流失率开始下降,甚至出现了几天零流失,员工们为此欢呼起来。他们的营业额也从过去每月几万元,剧增到十几万元。

三、分类商品销售额

很多时候,店长们总是把注意力聚焦在总业绩上,但事实上对镜架、镜片、隐性眼镜盒太阳眼镜这四个主要类别的销售情况,店长也应该了若指掌。当你想了解这个门店的业绩为什么下滑,或者是否还可以做得更好的时候,分析每个品类的销售情况是非常必要的。

通过我们会要求店长每天制作销售日报表。一个新提拔的店长,当他把销售日报通过电子邮件发给千里之外的管理辅导顾问,这个顾问就看出来问题:当天业绩很不理想,仅仅只销售了几千元,其中有四单隐形眼镜,配镜仅以一单,太阳眼镜销售为零。顾问就致电这位店长,询问他:「在销售隐形眼镜的时候,店员是否建议顾客配一副备用的框架眼镜,再买一副防护的太阳眼镜?」店长回答说:「有的,但是顾客觉得没必要」。顾问再问他:「店员是怎么做的?」。店长就把店员当时和顾客沟通的方式复述了一下。于是,顾问就说:「你看,如果你问顾客,是不是需要买一副太阳眼镜呢?是深色的还是浅色的?顾客就只能回答深或者浅,而不会拒绝了。」这叫做『封闭式』的问题。我们这样询问顾客,就是暗示顾客,对于佩戴隐形眼镜的人来说,太阳眼镜是必须的,就好像骑摩托车必须戴安全帽一样。这位店长茅塞顿开。第二天,这家店就做到了隐形眼镜和太阳眼镜百分百搭配销售。

四、客单价

近几年眼镜零售企业的业绩曾昭主要有赖于客单价的提升,所以,对于客单价,每个店长都会有所关注。但去一些零售门市,询问店长们「你们店的客单价是多少」时,他们的回答却总是含糊其辞的,最常听到的就是「大概在一两千吧」。一千还是两千呢?这其中的差距就是33%啊。看来,店长们并没有真正的关心客单价。

客单价不仅反映员工的销售能力,也反应出该企业的商品结构、营销策略、店铺布局等问题。

五、商品流转率(又称库销比)

在门店经营过程中,库销比是一个用得非常多的指标,尤其是在经营成本持续走高,利润空间缩小的时候,如果不能把握好库销比,很可能会出现,营业额高了,企业反而不赚钱的现象。尤其容易导致现金流枯竭。

在一个太阳眼镜的订货会上,当时代理商提出一个很特别的优惠活动:「首批订货满200支,即可享受9折,今后即使每次补货1支,也按9折计算;如果首批订货不满200支,即使累计补货达到200支,也不享受折扣」。冲动的客户就打算一次采购200支。是否了解一下这个价位的产品在门市的销售情况,过去一年同等价位的产品中级销售了多少支。理智的客户会向他的商品部主管查询,最后的得到的信息是这样的:同等价位的产品去年一年销售仅79支。这时,客户算了一笔账:如果你一次性采购200支,而一年内仅能销售150支,那么剩余的50支到第二年就很难销售了,并且按照批发商的惯例,第二年会将去年的旧款打折销售。所以,如果你这仅采购50支或者100支,就算是原价采购的,到明年,你再以大约5到7折的价格买回100支库存,你的扣率相当于8.5折。为什么不要8.5折反而要9折呢?

每个产品,都有其生命周期,尤其是镜架和太阳眼镜这些鱼流行密切相关的商品,库存量大,销量小,就很可能会有积压的风险,而积压的商品必然会因为损耗和贬值而造成额外成本。店长必须要把控好商品流转率,在调货时注意款式和价位的搭配,在销售事引到员工先进先销(first in,first out)。

六、坪效

坪效是零售业界经常拿来计算商场经营效益的指标,知道是每坪的面积可以产出多少营业额,坪效=营业额/专柜所占总坪数。如今商业地价已经达到寸土寸金的地步,店面租金成为零售业最大的成本,所以我们必须关心每一块经营场地都发挥出应有的作用。

七、畅/滞销10款

在商业领域有三个2/8法则,第一个2/8法则是,20%的顾客贡献了80%的利润;第二个2/8法则是20%的员工创造了80%的业绩;第三个2/8法则是,20%的商品带来80%的销售。

作为店长,就是要牢牢把握住这三个20%。其中,最畅/滞销的10款商品,就属于第三个2/8原则的范畴。即使掌握商品流通的情况,对于采购、货品调整、陈列。促销方案都有极其重要的价值。

八、人均业绩

人均业绩是指每人每月的销售额。通过这个指标可以知道每个人在店里的贡献是多少,从而反映出每个员工的能力、积极性和专业素质。

在评估人均业绩时,出来评估销售额之外,接单量也需要考虑。比如,一家采取轮单制的眼镜店(配镜顾问依次轮流接待进店顾客),两位员工A和B,当月个人业绩考核结果分别是:A业绩36,000元,开单数(成件数)10笔;B业绩28,000元,开单数20笔。从中我们可以看出,A 的销售方法值得B学习,因为她的平均单价达到3,600元,而B仅1,400元,在这个方面,B有着很大的提升空间。与此同时,我们也发现,A接待顾客的成功率较低,或者说B接待成功的顾客数量更多,这或许也反应出A也存在提升空间。

九、折扣率

虽然眼睛行业属于一个专业较强的行业,可以同钟表、医药一样意不二价的方式销售,但事实上,从90年代后期,打折竞价的风潮已经席卷了眼睛行业每一个角落。殊不知,折扣直接联系着纯利润,折扣越高,企业获利能力就越低,很多生意打折做下来了,刨去商品成本、店铺费用和人员工资,结果是亏本买卖。

作为店长,必须设定折扣率指标,并随时监视。因为企业在定价的时候,已经考虑发哦折扣的因素,在合理的折扣范围内,企业的获利能力是有所保证的,超出这个折扣范围,很可能「卖得越多,亏得越多;卖得越快,亏得越快」!

控制折扣率,还体现在对于不同员工平均折扣率的管理。还是上述「人均业绩」案例中A和B的例子,假设A的平均折扣率是8折,而B是7折;那么,我们可以推断:B的客单价偏低,正是因为折扣打得太多,而A的成交笔数较少,或许是因为和顾客谈折扣时,缺乏技巧、过于生硬、把顾客气跑了。

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